这是OPEX Fitness高管团队案例研究的下半部分。在上半部分中，OPEX Fitness创始人James Fitzgerald（詹姆斯·菲茨杰拉德）谈到了他在训练指导方面对评估的专注，谈到了InBody如何帮助他做到这一点。在此次案例研究中，Crowell（克罗维尔）谈到了他为什么向被许可方推荐InBody，分享了帮助被许可方转化和留住客户并让客户感到满意的策略。
很多健身机构所有人的心路历程都是相似的：厌倦了自己一成不变的工作，决定开设自己的健身机构，将自己的热情变成一份事业。这个健身机构可能只有一些基本的设备，只提供团体训练课程。但这个商业模式是奏效的。你并没有发大财，但你能够维持生计。
这在以前可能已经足够了，但团体健身的格局正在发生快速转变。现如今，竞争日趋激烈。你提供的核心服务可能足以吸引人们前来健身，但留住他们变得越来越困难。还记得以前开设自己的健身机构多么容易吗？现在同一条街上开设了三家类似的健身机构。
大多数健身机构所有人之所以开设他们的健身机构，是因为他们希望提供健身指导——并不一定是因为他们认为这是很好的商业机会。但为了维持业务运营，健身机构所有人必须在不断变化的行业中重新思考他们的商业模式。正因为此，OPEX Fitness启动了他们的健身指导教育平台和健身机构许可项目。他们的使命是成为健身指导和商业教育的首选。很多健身机构所有人/健身教练都非常热衷健身指导，但他们可能缺乏必要的技能和知识，OPEX Fitness希望为他们提供帮助。作为项目的一部分，健身教练可以学习或提高他们成功运营健身机构所需的技能，从项目咨询和项目设计到市场营销和商业战略。
OPEX Fitness首席执行官Jim Crowell（吉姆·克罗维尔）亲自为从事健身指导的个人提供指导，为他们提供业务框架，让他们拥有一份充实成功的事业。健身指导是健身机构取得成功的基础，但Crowell知道，传播这种价值是困难的。因此，他建议被许可方使用InBody对他们的健身项目和健身指导进行验证。
“我们与我们的被许可方一起使用InBody的方式让我们感到特别兴奋，因为这让他们能够拿到实体资料，拿到结果报告纸，将结果报告纸递给一位潜在客户或他们自己的一位客户，然后说，‘这就是你目前的身体状况’。”
这有助于健身教练将一位潜在客户转化成一位长期客户。
开启对话
如果你问一位健身教练推举的好处是什么，他或她能够轻松说服你将这个动作加入到自己的锻炼中。但如果你问一位健身教练你为什么应当成为会员，他或她可能变得有些不知所措。
“对于不擅长销售的健身教练来说，InBody真的能够让他们从中受益，因为它能够让他们开启对话，而一旦谈到健康和健身，他们就会滔滔不绝。”
InBody是一个很好的客户获取工具，Crowell的一些被许可方甚至将他们的InBody搬到了社区中。他们发现，如果他们能够让人们在InBody上进行测试，它就能够吸引人们的注意力，吸引一群人前来围观。
Crowell分享了一位名叫Carl（卡尔）的被许可方的故事。Carl和他的团队成员一起将InBody带到了当地一家有机超市和一家运动服装店中。在短短几个小时的时间里，他们就获得了超过20个咨询请求。针对这20位潜在客户，他们最终获得了10位会员。这种成功并不是Carl独有的。Crowell看到很多被许可方都利用这一策略实现了相同的成功。
他们发现，他们的InBody设备能够为健身教练提供很大帮助，因为健身教练无需“推销”。他们只需根据InBody结果报告纸上的测试结果与潜在客户进行对话，谈论潜在客户的独特需求。随着对话的推进，健身教练能够谈到他们能够为客户做些什么，谈到客户下一步应该怎么做——不论是随访电话，还是前来参观健身机构。
信任和可靠性有助于留住客户
一旦客户前来参观健身机构，健身教练就能够发挥自己的强项。通过采用OPEX的方法，健身教练能够向客户展示如何设计一个包括健身和健康的个性化项目。
在这个项目中，健身教练对客户的进展进行持续监测和跟踪，通过人体成分分析数据，而不是通过个人意见展示客户身体的改善情况。提供个人健康方面实实在在的数据能够让OPEX Fitness以及他们的被许可方从竞争中脱颖而出。
一位超重人士的InBody 570结果报告纸示例
另一个好处就是能够形成健身记录，能够帮助健身教练看到可能在健身房内外阻碍进展的因素。即便是最忠实的健身客户，他们在健身房外度过的时间也是在健身房内度过的时间的十倍。如果忽视生活对健身的影响的话，在项目设计过程中就会忽视一个重要因素。例如，一位客户正在度过压力很大的六个月。凭借定期测试，客户和健身教练能够看到压力对他们身体成分产生的影响。健身教练随后可以做出调整，从而应对压力，帮助客户重回正轨，实现他们的健身目标。
“这个工具让他们能够赢得客户的信任，而这则有助于长期留住客户。从长远来看，这是一个很好的工具。”
提供更多价值，获得更多收入
InBody测试有助于建立信任和可靠性。每个人的身体反应都是不同的。客户能够看到你为他们设计的项目正在改善他们的身体成分（即便是他们从视觉上能够看出来），能够理解他们的身体如何对不同的项目做出反应。通过携手合作，健身教练和客户能够开始探索其他需要改善的方面，能够开始设定新目标。
“从营销的角度来看，这对于健身教练来说是无价的，因为突然之间，你能够剥离情感，提供真相。当人们意识到自己目前的身体状况后，他们更加愿意谈论如何改善自己的身体状况。”
最开始的时候，关注的重点可能是减掉体脂肪、增加肌肉含量等一般话题。随着关系的不断推进，对话可能关注改善结构性平衡、扩大身体活动性以及提高工作能力。
每位被许可方使用InBody的方式可能有所不同，但总的来说，Crowell希望健身教练使用这个设备为他们的客户提供更多价值，最终获得更多收入。
“我希望确保健身指导的质量，希望这些健身机构中的健身教练能够长期工作……归根结底，我们希望健身教练、健身客户和健身机构所有人都能够从中受益。这是我们整个项目遵循的准则。”
测量的真实性是成功经营的秘诀
不论项目设计，还是客户留存，OPEX Fitness的整体理念就是测量真实性。准确的测量能够让健身机构所有人、健身教练和健身客户负起责任。健身教练能够获得他们需要的反馈意见，对项目进行调整，确保客户正在朝着正确的方向前进。客户能够不断获得反馈意见，每次锻炼后都能够知道自己付出的努力正在转化成结果。
虽然测量是一个很好的工具，Crowell知道客户很容易对数字着迷。健身教练需要确保客户不至于太过劳累，变得不知所措。如果健身机构所有人能够创造一种环境，让客户使用InBody测试结果等人体成分分析对他们在健身机构内外的生活产生积极影响，他们就能够取得长期的业务成功。
“InBody能够让希望在健身房内外活得更加成功的客户获得一致的测试结果。一旦客户进入状态，只需保持这种状态，找到他们在健康和健身方面的其他目标。这对于我来说是真正的健身指导。”
